In mijn vorige blogartikel heb je een paar tips gekregen hoe je met de recente kennis over het brein beter sturing kan geven aan gedragsverandering bij medewerkers. Aan de hand van Harry van Rooij’s boek ‘Stop met communiceren’ heb ik verteld over de eerste succesfactor bij gedragsverandering ‘de macht van het nabije’. In deze blog ga ik in op de twee andere succesfactoren: onze behoefte aan consistentie en de kracht van emotie.
Onze behoefte aan consistentie
Mensen hebben een sterk verlangen naar samenhangend en logisch gedrag en zoeken daarin bevestiging. Maar meestal gedragen we ons helemaal niet consequent. We negeren informatie die niet bij onze standpunten passen en verzinnen argumenten om ons inconsequente gedrag achteraf te verklaren en te repareren. Ik kan zelf legio voorbeelden aandragen van mijn eigen(aardige) gedrag. De aankoop van dure, maar afgeprijsde, schoenen als een verantwoorde koop afdoen (want voordeliger) terwijl ik me had voorgenomen om zuinig aan te doen. Overtuigen dat het niet verstandig is, heeft in dit soort gevallen geen zin. Mensen laten zich niet van hun standpunt brengen zelfs niet als ‘de tegenpartij’ met goed onderbouwde argumenten komt. Geef medewerkers (en je baas) dus zelf de kans om argumenten en ideeën te verzinnen. Houd ze eens een spiegel voor zodat ze zelf hun gedrag inzien.
De bekende wetenschapper Cialdini deed onderzoek naar marketingstrategieën die ook bevestigen dat we moeilijk overweg kunnen met discrepanties. Als we bijvoorbeeld een klein stapje in de richting van kopen hebben gezet, zijn we ook geneigd om de volgende stap te zetten. Zorg dus voor kleine commitments, kleine stapjes waarin je medewerkers al een klein beetje laat meedoen voordat ze echt gaan meedoen.
De wet van de consistentie geldt ook voor groepsdenken. Als je weet dat er van een boek al meer dan 100.000 exemplaren zijn verkocht, moet het wel een succes zijn en wil jij het ook lezen. Groepsdenken is dan ook een krachtige motor om mensen mee te krijgen bij veranderingen.
De kracht van emotie
Ons gedrag wordt gestuurd door de zeven basisemoties verrassing, woede, angst, plezier, verdriet, afschuw en minachting. Angst is daarvan de meest leidende. Hoewel emoties in onze traditie (nog) een lage status hebben, bewijzen diverse wetenschappers dat emoties wel degelijk verbonden zijn met ons kennen, begrijpen en oordelen. Rekening houden met emoties leidt dan ook eerder tot gedragsverandering. Als je met je boodschap een emotie weet te raken, kan dit een sterk activerende werking hebben. Gebruik metaforen, beelden, symbolen, belangen en woorden waarmee je mensen raakt om de emotionele inhoud van je boodschap te versterken. Daar staat tegenover dat een aanwezige emotie er ook voor kan zorgen dat je boodschap totaal niet aankomt. We reageren bijvoorbeeld afwerend op veranderingen vanwege het risico op verlies. Je weet immers wat je hebt en niet wat je krijgt. Ons brein signaleert prikkels die slecht nieuws brengen veel sneller dan positieve prikkels. Dat hebben we aan de amygdala te danken, een amandelvormig gebiedje in het brein dat ons al in de oertijd razendsnel waarschuwde voor gevaar en hielp om te overleven. Als je met een verandertraject te maken krijgt, breng dan ook eerst in beeld welke emoties er spelen en gebruik dit bij je veranderplan.
Mensen willen wel veranderen, maar niet veranderd worden. Cijfers geven aan dat 70% van alle verandertrajecten mislukt. Het zou toch mooi zijn als dat percentage wat naar beneden bijgesteld kan worden met behulp van effectieve gedragsverandercommunicatie.
